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当客户说再看看时,一招搞定他!

时间:2016-11-03  来源:中国墙布网  阅读:236 次
内容简要:俗话说:货比三家不吃亏。任何一个客户都知道这个道理。所以,他们在挑选产品时,总是希望有更多的选择。
  俗话说:“货比三家不吃亏。”任何一个客户都知道这个道理。所以,他们在挑选产品时,总是希望有更多的选择。这一心理的存在给销售人员带来了很多困扰。不论你怎样给顾客介绍产品,客户总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我想再去别家看看。”

有些销售员可能会想“既然客户要去别家再看看,那就让他去吧”。其实,客户说“去别家再看看”,也隐含了一些弦外之音,需要销售员去用心挖掘。客户之所以会有这样的态度,或许是因为你推荐的产品品种实在无法满足客户的挑选要求,但大多数情况下,则是因为客户这种“货比三家不吃亏”的心理在起作用。对此,销售员要想留住客户,就需要掌握一定的沟通方法。

李小姐发了薪水后,准备去买一套时装。她走进了一家时装店,在店里转了一圈后,摇了摇头说:“唉,我还是再去别家看看吧。”

站在她身旁的销售员立刻说:“这位顾客,您先留步,请问您是觉得我们店的时装种类太少,选择的余地不够大吗?”

李小姐:“是啊,就这几件衣服,怎么选啊?”

销售员:“确实,您说得很有道理,开时装店首先就是要吸引客户的眼球。不过我们老板非常喜欢有特色、经典的时装,款式不落伍又不落俗套。”

李小姐:“你这么一说,我还真发现你们店的时装的确和其他店的不一样。”

销售员:“是啊,产品贵在精而不在多嘛。从您的装扮来看,您也是很注重品位的人。时装虽然容易过时,但只要搭配得好,总是能穿出永不过时的感觉。”

李小姐:“这看法我赞同。我身上这条裙子,别人都以为我是新买的,其实这是我两年前买的呢,只是我喜欢用不同的方式搭配,所以总能穿出不一样的感觉。”

销售员:“是啊,您再注意看下我们店的衣服,其最大的优点就是容易搭配,而不是追求新奇!”

李小姐:“嗯,那你觉得我穿什么样的衣服适合呢?”

销售员:“我看这件就不错,您的身材这么好,而这条裙子的设计走的正是复古路线,肯定能凸显您的身材。”

李小姐:“是吗?我相信你的眼光,我去试试看。”

最后,李小姐非常高兴地买下了这条裙子。

在这个案例中,当李小姐说想要再去别家看看时,销售员并没有放弃销售,而是主动承认了李小姐的看法——产品种类太少。接下来她也并没有以“已经卖得差不多了”“新货过两天就到了”等做借口推脱,而是表明虽然种类少,但是款式经典、有特色等,进而让李小姐发出这样的感叹:“你这么一说,我还真发现你们店的时装的确和其他店的不一样。”然后,她又对李小姐的品位进行了一番夸赞,更是让其对自己产生了信任感,最终促成了购买。

      那么,作为销售人员,当遇到顾客说要去别家看看的情况时,应该如何应对呢?我们可以通过上面的案例,做如下总结:

1、先稳住顾客

      当顾客说“我想再去别家看看”时,销售员要明白,这其实只是顾客的一种托词而已,你不要以为他还会再回来光临你,所以你应做的就是要先稳住他。

      而要想留住顾客,就要像案例中的销售员一样,用产品其他方面的卖点吸引住客户,进而转移话题。比如,你可以对顾客说:“我们店里的产品虽然种类不多,但都是经过精挑细选的,款式既经典又畅销。”不过需要注意的是,你所说的话一定要与事实相符。如果店里的产品并非如此,却硬要这样说,那丢掉的可能就不光是顾客了,还有店铺的信誉。

2、服务至上

      现代社会,随着竞争的日益加剧,在产品质量和功能大同小异的基础上,人们在购买时也逐步带有情感因素,更加关注销售方的服务态度,谁的服务好,就购买谁的产品。所以说,销售员做好服务也是赢得顾客非常关键的一环。如果服务得不周到,就很有可能让顾客感觉受到了冷落,从而影响成交。

3、用特色打赢对手

在追求时尚与个性的今天,人们越来越注重产品的个性化。我们在购物时,也会不经意地发现一些面积虽小却很有特色的店铺,比如,专门经营民族服饰的店铺、专门经营精品小饰品的店铺等。这些店铺虽然看起来不大,但往往内有乾坤。而如果这些店铺的销售员不懂得销售的技巧,不善言辞,那顾客就会觉得产品种类不足,还是会先去别家看看。

因此,作为销售人员,当客户说想去别家看看时,要想留住顾客,就要让他感受到产品的特别之处,或者具有某种特别的含义,让顾客改变原来的观点,用特色勾起顾客的兴趣和购买欲望,从而达成销售。


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关键词: 客户 搞定

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