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建材实体店如何自救?

时间:2016-10-11  来源:中国墙布网  阅读:39 次
内容简要:店内空空,消费者去哪儿了?进入建材市场,犹如走进VIP宫殿。穿过商场的走廊,每个店面门口都站着服务引导员,欢迎光临加上毕恭毕敬的鞠躬,就好像闭门在服务几个VIP客户。店越开越大,装修越来越豪华,但是进店客人却越来越少,许多商家背脊
 店内空空,消费者去哪儿了? 
进入建材市场,犹如走进VIP宫殿。穿过商场的走廊,每个店面门口都站着服务引导员,“欢迎光临”加上毕恭毕敬的鞠躬,就好像闭门在服务几个VIP客户。
 
店越开越大,装修越来越豪华,但是进店客人却越来越少,许多商家背脊直冒冷汗。
 
消费者去哪儿了?
 
有人说市场萎缩了,有人说被电商抢走了,更有人说传统渠道已死。大家给出的这些似是而非的答案,真相是什么?
1.门店客流少,是因为市场萎缩了吗?
 
不是。
 
中国建材家居行业市场规模依然在年将近10%的速度长,至少预示整个市场并没有进入下降通道。
 
中国人口的持续增加和生活质量改善,对家居住宅用品的需求必定有增无减。国内零售市场的增长率是超过30%的,一些建材公司的上半年零售业绩也都有所增长。
 
2.门店客流少,是因为都去网上消费了吗?
 
乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减,特别是O2O等新的网络运作理念,更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的感觉。
 
但是我们静下心来看一下网络运营的销售数据,就能发现缺乏说服力。
 
圈内专家曾经研究并给出过数据,在淘宝上2000元基本是一个消费的分界线。2000元以下的产品,消费者可能会倾向于网上购买,而2000元以上的产品,消费者就会转向传统渠道。
 
建材、家居的客单价相对较高,2000元以下基本都是中低端甚至是低端产品。靠电商来抢夺建材、家居的所有消费者,明显言过其实。
决策和成交,被拦截于终端之外
 
但现实是,网络抢走了一部分低端用户,同时商场客流又冷清惨淡,消费者究竟去哪里了呢?
 
靠谱的答案只可能是:有需求的消费者花在逛店上的时间变少了,他们买单的地点也发生了变化。
 
消费决策于门店之外
 
O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具,抢走了消费者逛店的时间。
 
据调研,一个有装修需求的消费者至少要逛2个以上的商圈,一个品类的产品要逛10个以上的店面,单店花费的时间是5分钟,如果一个店滞留的时间超过20分钟,那么成交的概率极高。
 
现在这个数据已经发生了很大的变化。
 
今天更多的消费者经过O2O、微信、网络口碑等方式的引流和教育后,拜访的店数更加有目的性,基本只会去一个商圈,而花在逛店的时间上大大减少。
 
也就是说,消费者并没有离开市场,只是改变了选择产品和选择品牌的方式,门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的唯一通道了,这加速了门店的客流量冷落。
 
成交于店外的活动现场
 
一些砍价会、品牌联盟会中也开始出现外资品牌的身影,TOTO、KOHLER等部分外资品牌都已经冲入活动的圈子。而且这些活动多是采用精准客户邀约,通过电话或购买记录进行直接邀约,并通过售卡、礼品等方式将消费者直接带入了店外的促销活动场所(这种方式是最好的吗?还有其他更好的方式吗?)。
 
一业界大佬曾感慨说:“这是一个活动的时代”。
 
如果以前我们提倡“终端拦截”,是要将进入商圈、商场的消费者拦截于我们的门店内,那么现在的“终端拦截”已经变为将消费者拦截于门店之外。

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关键词: 建材 实体店 自救

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