挽救墙纸市场渠道下沉着重服务升级

      众多中低端品牌经销商也已经清醒地认识到，面对日趋饱和的一级市场，二、三级市场借助自身的客观条件和有待开发的市场潜力，已接过一级市场的接力棒。

　　过去的一年，在经历了原材料和人力成本上涨、卖场租金加重、市场不景气等行业阵痛之后，墙纸行业的经销商们也逐步成熟。笔者在乌鲁木齐调查市场时了解到：从去年下半年开始，经销商开始主动出击，通过采取提升服务质量、创新销售模式和下沉渠道等一系列措施来增强自身的市场竞争力，其中不少经销商因此扭转了业绩平淡的局面。

　　商家品牌意识增强

　　现在越来越多的经销商开始认识到以品牌拓展市场的重要性。经销商要做大做强就应当有品牌意识、做“品牌经销商”。对于这一点，大多数经销商已形成共识，其中不少还因此尝到了甜头。

　　然而，如何因地制宜实施品牌战略还需要经销商在今年继续多花心思。经销商只有在不断提高自身管理水平的同时，进一步为消费者提供贴心的售后服务，才能赢得市场的青睐。

　　渠道多元化成趋势

　　随着国家楼市调控由省会城市逐渐向地级城市的推进，再加上消费升级带来的不利影响，中低端墙纸产品的生存环境日益恶化，很多经销商不得不把目光瞄向了部分成熟的地县级市场。可以说，渠道下沉是大势所趋。众多中低端品牌经销商也已经清醒地认识到，面对日趋饱和的一级市场，二、三级市场借助自身的客观条件和有待开发的市场潜力，已接过一级市场的接力棒。

　　无论今年市场如何变化都可以确定的是，经销商在稳固一级市场的同时，将会重点加大对二三级市场的开拓。

　　笔者在调查时还了解到，当地不少有实力的经销商在目前市场不景气之时，制定出了渠道下沉、市场细分的营销策略，他们大打进攻扩张牌，力求拓宽销售渠道来弥补单店销售的不足。据新疆家之韵壁纸负责人介绍，在去年市场整体不景气的大背景下，该公司却取得了良好的成绩，这主要得益于其持续发展隐形渠道资源。该公司通过不间断的业务培训来提升业务员素质，业务员素质的提升为其隐形渠道的扩张增加了专业优势。

　　同时，业务人员通过对设计公司、工装公司、家装公司等的资源细分，挖掘出了一大批“客户中的客户”，从而使企业轻松掌握了市场的主动权。
　　此外，面对目前的市场现状，乌鲁木齐的一些经销商改变坐商观念，积极寻找营销对策，比如有的经销商在厂家的支持下，走上街头进行形式多样的产品促销宣传活动等。

　　服务升级成商家共识

　　在竞争激烈的市场中，经销商们愈发意识到练好内功、提升自身水平和提高服务质量的重要性。尤其在当前的市场环境下，消费者不但对墙纸产品的要求越来越高，而且对服务保障越来越重视，服务已经成为影响消费行为的一个主要因素。优质、规范的服务就像一面旗帜，它不仅是经销商成功经营的保证，也是通往“品牌经营”之路的最佳、最有效途径。调查中，有不少经销商表示，他们将会把产品服务提高到前所未有的高度。

　　“今年在店面形象、人员素质等方面进行大力整改提升，成立全新的客户服务部，加强贯彻服务宗旨，加大员工培训力度，努力提升服务细节，力争做好每一环节的衔接工作，并对一线服务人员设立体现服务质量的奖罚机制，改变往年的粗放式管理模式。”一家壁纸点负责人说到。

　　苦练内功、提升客户满意度或是市场突围的一大利器